"课程大纲

谈判的基本原理
谈判的涵义和发展由来
谈判的发生原理分析
谈判的基本原则
谈判的目的 - 利益与双赢合作的均衡
谈判的类型选择
成功谈判者的综合特征
案例分析：谈判无所不在，无往不利
谈判的策略制定
谈判策略的关键要素
谈判价值的态势分析
谈判的上、中、下策
以双赢为目标的合作策略 - 优势谈判策略
优势谈判过程 VS 常规谈判流程
游戏：红蓝对抗的博弈

谈判的准备阶段
了解并分析你的对手
明确你的立场与谈判底线
塑造谈判的专业形象
成功谈判者的核心技能
谈判信息的收集与整理
谈判资料准备和谈判人员安排
如何营造良好的谈判环境
测试：情商测试 - 自我个性甄别
双赢谈判技巧
开局技巧
创造良好的谈判气氛 - 赞美技巧
信息收集与对方利益确认 - 观察、提问与倾听技巧
建立相对双赢关系 - 换位思考
束缚对方思维技巧 - 高于预期的要求，议程、局限和“先例”策略
避免对抗性谈判
案例分析：迂回入题 - 投其所好的商业话题
谈判中期技巧
施加压力的技巧 - 引入竞争，期限策略
应对僵局的技巧 - 搁置争议，第三方调停，分化对手
议价技巧
排除对手异议的技巧
促成成交的技巧
案例分析：电梯公司的败笔
谈判终局技巧
必要的让步 - 给客户的惊喜
防止对手的蚕食策略
争取合同起草权，占据主动
适时总结与后续跟进安排
案例分析：结束谈判的最佳时机
角色演练： 分组练习与难处谈判对手的谈判技巧
谈判中的心理学应用
谈判者所需的良好心理素质
谈判者的态势语言分析
从众心理说服术
情感补偿说服术
不同谈判心理对手的应对术
测试：肢体语言潜意识分析"

课程大纲：
*讲师开场白
·讲师介绍-让学员认识到培训的重要.
·破冰游戏-让学员互相认识,找出共同点
·课程大纲介绍:四章.
·上课规则: 迟到-“卖身卖艺”…

第一章：谈判的定义和目的
*谈判的定义
·母女的谈判案例-谈判是一起寻找解决方案/同理心
·经典谈判案例：James和Robert在1803年帮助美国买下Louisana州。（两天课程都会用）
*何时需要谈判
·需要谈判的情况：(双方有达成目标的意愿)
·不需要谈判的情况
*谈判的几种预期结果
·双赢的结果需要谈判者的策略：
·赢/输的结果谈判者的策略：
·成功谈判的关键因素
*好的谈判者需要的特性
·小组讨论
·讲师总结
*谈判的四个阶段介绍

第二章：谈判的准备
*明确谈判目标
·资料的收集和转换为有用的信息
·目标是长期的关系还是短期的利益? （事成人和模型）
·找出对方谈判的四个关键人以及他们关心的问题 （买车４Ｓ店案例）
*画出自己的底线
·底线的定义
·底线中的可变因素
*预先想好替代解决方案
·BATNA
*确保了解对方的全部需求清单
·如何得到对方的全部需求清单
*盘点自己手上的筹码
·筹码的定义
·筹码的盘点
·筹码的累积
·买车／卖车筹码讨论
*案例讨论
·买车前的准备
·实际工作中谈判前的讨论

第三章：谈判的开场白
*谈判演讲
·重申谈判的目的
·确定双方的利益点
·我们的最佳方案
·-如何表达清晰 FTPS
·如何倾听：LADDER
·问题：SPIN模型
*建立信任
·建立最初的可信度(EIC)
·喜爱策略（学员互动－赞美）
*识别你谈判对象的类型
·识别对方的沟通风格和他们关注的重点：掌控型/亲和型/分析型/表现型
·成功影响对方的四个策略：ELIG

第四章：谈判的Barging阶段和结束阶段
*发现共同的利益点
·不同=对立?
·发现共同利益点的步骤
再次明确共同目标
找出双方的利益点
其次再讨论对立的利益点.
*增强谈判的成功因素
*识别对方的PIN
·生活案例
·工作案例就
·使用ＰＩＮ的原则
*谈判中的肢体语言
·积极的信号
·消极的信号
·如何应对对方的情绪（妙手丹心视频）
*谈判者的工具
·ZOPA
·WAP
·BATNA
·创造性阶段和做出承诺的阶段分开
BATNA多多益善
保持开放态度,
跳出圈外
*加强发展中的可信度
·FESCR模型
·LRCS模型-影响力
*结束阶段：
*客观法解决问题
·规范或标准法
·外聘专家法
·客观流程法
*成功说服
*3C
*4个影响力策略
*5个临门一脚法
*案例联系
·梳子和香
·买卖车辆