【以客户为中心的顾问式销售技巧】-前程无忧培训测评

课程介绍1
课程介绍2

讲师屠振宇

课程介绍

"课程目标
学习专业销售心态 - 建立职业素养、尊崇职业道德、展示企业形象。
掌握销售实战核心理念 - 熟悉销售基本流程和特定营销模式。
掌握顾问销售技巧 - 学会引导客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变。
授课方式
讲师讲授、视频演绎、案例讨论、角色演练、讲师点评。
课程对象
销售人员，主管、经理
培训投资
2天
"

课程大纲

"开篇：顾问式销售面面观
销售模式的演变和发展新趋势
顾问式销售的核心理念
顾问式销售VS传统销售
顾问式销售的竞争优势与行业实践

专业销售心态的养成
销售人员的定位与价值
专业销售心态的重要性
销售人员自我测试
销售人员角色特征
销售人员价值体现
成功销售员的核心要素
树立正确的“客户观”
对客户的精准定义
影响客户对销售喜好的要素
从卖方思维向买方思维转换的契机
创新思维对客户的深远意义
小组讨论：公司核心客户面面观
销售心态的专业修炼
坚定信念的养成
时刻保持危机意识
专注于执行的力量
拥抱变化，快乐工作
永不言败，决不放弃

销售实战的核心理念
成功销售基本流程
有计划、有目标、有时间观念的接触潜在客户
甄选有实力、有潜质、发展性高的目标客户
充分挖掘客户的合作需求，并加以强化
结合公司既定目标，呈现销售方案
落实销售方案 - 执行监督与解决答疑
周期性客情维护 - 客户渗透和深入拓展客户潜力
销售人员的特定市场营销模式
市场营销的基础概念
营销策略的组合演变
有效的客户需求分析
特定营销模式的分析工具
SWOT 分析法
定位/市场细分
从4PS-4CS-4RS营销理论
小组讨论：公司目前市场现况分析与讨论

顾问式销售技巧方略
挖掘客户需求技巧 - 有效客户拜访
客户拜访的程序
客户拜访的注意事项
如何面对拒绝和消极反应者
有效提问与善于聆听客户
SPIN销售提问法则的概念、步骤
SPIN销售模式的实例运用-案例
小组练习：角色扮演 - 尝试用SPIN法则引导公司目标客户
成功推荐产品技巧 - 讲述产品背后故事的智慧
产品推荐的原则
推荐产品的注意事项
适用于客户的良好语言表达能力
最实用的产品推荐技巧 - FAB利益销售法则
FAB销售法则的概念、特性
FAB销售模式的实例运用-案例
小组练习：角色扮演 - 尝试用FAB法则推荐公司产品
处理客户异议并促成成交的技巧 - 帮助客户果断决定的能力
正确认知客户异议
客户异议产生种类和原因
处理客户异议应遵循的原则
客户异议处理五步骤 - LSCPA技巧
促成成交的时机分析
促成交易的五种方法
小组练习：角色扮演 - 尝试用LSCPA技巧处理客户异议
顾问式销售人员的自我管理
目标管理
目标管理的定义和重要性
SMART原则解析
目标管理的应用
时间管理
时间管理的定义和重要性
时间管理的误区
四象限时间管理法
情绪压力管理
情绪与压力自我认知
情绪与压力管理技巧 - 短期、中期、长期策略"
讲师王天昊

课程介绍

"Program Objectives
培训意义：

从全新的视角认识以客户为中心的专业销售的全过程
学习和掌握各种专业销售技巧，提高销售人员的专业素质
分享大家对专业销售的认识和经验
运用实际情形练习体验专业销售技巧及团队合作
帮助提高销售业绩

Target Audiences
培训对象：

销售代表、销售主管和经理、市场人员以及与销售有关的人员

Program Implement approach
培训方式：

技巧讲授、实例验证
角色扮演、案例分析
特点：兴趣、参与、互动、提升"

课程大纲

"培训要点：
第一天
为什么要建立“以客户为中心”的顾问式销售模式
传统营销学中的经典4P理论
现代营销学中的4C理论
“以客户为中心”的顾问式销售模式的概念
“以客户为中心”的销售模式的特点及优势
“以客户为中心”的顾问式销售中的注意事项
“以客户为中心”顾问式销售的具体准备工作
销售前需要掌握的7大类必备销售情报
通过“销售漏洞理论”正确理解销售中挖掘新客户的重要意义
销售预测中潜在销售数据分类及有效管理
开发新客户的有效渠道与科学手段
学会通过电话沟通获得面谈机会
电话沟通前12种物品的准备
电话沟通前心态的准备
尝试与决策者联系
恰当的自我介绍
确定客户的需求
塑造产品的价值
电话拜访中有效聆听客户的12条准则
假设成交的技巧
确立随访要求

第二天
“以客户为中心”的专业销售拜访全程解析
如何在会谈开始时率先打破沉默，营造良好氛围
如何在第一次见面就和客户建立信任关系
面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求
学会善于倾听客户的“心声”
学会解读客户的肢体语言
学会销售解决方案，而不仅是产品
向决策群体销售中的注意事项
面谈中应对拒绝的正确步骤
选择最合适的时机成交
正确认识回访的重要性
专业的销售指导
四种典型风格的客户及应对策略
销售中的着装艺术
宴请与公关的注意事项
销售人员的自我管理
保持高度的热情
设置合理的目标
科学的时间管理
付诸实践，收获成功"

讲师

屠振宇

前程无忧资深培训师
中国非公立医疗机构协会会员
专业证书:外贸从业资格证书
现任上海鹏迈生物科技有限公司——董事总经理
交通银行——资深培训项目负责人
AFP中美合资贸易公司——副总经理
美商ATICO国际贸易有限公司——资深采购经理
美商Granco国际贸易有限公司——采购经理
中兴投资中国有限公司——商务副经理

主讲课程
客户服务, 顾问式销售课程, 销售管理, 品牌整合营销,商务礼仪, 跨文化沟通课程, 情绪管理等课程。
国际商务实务，国际商务谈判，国际市场调研，海外销售团队优化与管理，高效参展与海外市场拓展。

教育背景
英国伦敦大学皇家霍洛威学院——国际工商管理硕士MBA
国立南澳洲大学——学士/主修: 企业管理及财务分析
新加坡市场管理学院——专科: 市场营销

授课风格
屠老师拥有十七年国际贸易、市场营销、项目及企业管理实战经验，也曾在大型国有商业银行担任资深项目培训负责人。为打造“学习型银行”，屠老师组织和参与构建了银行各金融业务条线、后台部门、储备干部的资格认证、业务支撑、人才培养、互联网教学等培训体系。主持开发并传授了近50门金融知识进阶、核心业务技能、企业管理技能等专业课程，为企业培养了60余位专职培训讲师，累积教学与辅导课时超过400天以上。
屠老师具有广博的知识面、资深的专业背景及丰富的实践经验，在教学过程中善于引入大量案例以加深学员对知识的理解和运用。此外，多元化、国际化的留学生活和工作背景使屠老师的授课风格独树一帜，风趣活泼，学员积极愉悦的心情也可促进学员的专注力、领悟力、及学习成效。
王天昊

前程无忧特聘讲师
经济学硕士
纽约大学MBA
美国商会在华特邀讲师
林德中国有限公司（北京）中国区首席代表
清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学、中央党校等总裁班或EMBA班的特聘教授

工作经历
曾任世界五百强德国西门子欧洲总部工作地点：德国法兰克福）管理见习经理
德国西门子（北京）中国区首席代表）负责中国区的整个运营与管理
美国摩根斯坦利公司纽约总部高级销售总监（工作地点：美国纽约）
摩根斯坦利中国公司运营总监、高级副总裁
奥特国际资讯（中国）有限公司首席顾问、总经理。
LG、三星电子、HP商学院特聘讲师
银监会、中行、建行、民生等多家银行常年特聘顾问

授课风格
幽默风趣、影响力强，擅于用案例讲授分析

主讲课程
高效人士的七个习惯
大客户销售技巧
关键时刻MOT
双赢谈判
高效的专业沟通技巧
高效的经销商管理与渠道管理
打造卓越的团队执行力
商务礼仪
以客户为中心的专业销售方法/顾问式销售