【战略大客户关系管理】-前程无忧培训测评

课程介绍
大纲

大客户，也称重点客户、关键客户、KA（key Account），是市场上被供应商公认具有战略意义的客户，他们的数量只占客户数量的20%，为供应商创造的利润和销售收入却可以占到80%。美国营销学家彼得·查维顿认为：大客户管理不是一项短期的销售行为而是一种公司层面的投资行为和公司整体的战略计划，大客户管理的重点是发展一种可持续的竞争优势，最终实现长期稳定的盈利。客户关系管理首先是一种公司层面的顶层设计，然后才是战术层面的具体行为。

在大客户关系管理方面，工业品企业普遍存在以下问题：
在产品同质化的大环境下，客户的忠诚度越来越低
客户本身也面临残酷的竞争，希望不断的在供应商身上压榨利润，延长账期
总是有无数竞争对手对客户垂涎三尺，并提供更优厚的价格和更好的产品和服务
大客户销售人员和服务人员的薪酬与绩效考核模式滞后，无法实现有效激励。

本课程围绕客户生命周期价值（CLV）的概念，从客户识别、客户开发、客户保留和客户价值提升四个方面全面解构战略客户的客户关系管理之道，从客户阻挡力（转换成本+终止壁垒）、客户吸引力（客户价值+客户关系）两个方面讲授客户忠诚之道。课程中采用的实战案例均来自于跨国工业品企业巴斯夫、壳牌、施乐、浦项、华为、宝钢、利乐、杜邦、米其林、博世的成功实践，课程中的价值螺旋、行业价值链分析、关系雪球、大客户组织的交响乐队模式等理论均是当今最前沿的客户关系管理模型。

讲师

张长江

前程无忧培训师
实战营销专家
国家工信部工业品品牌推进小组专家成员
清华-威尔士（The University of Wales）MBA
霄客网联合创始人
上海交大、浙大、清华总裁班客座教授、特聘讲师
施耐德电气学习与发展中心特聘讲师
IPTS国际职业培训师协会高级培训师
中国企业教育百强、营销十强讲师
中华讲师网、网易云课堂2016年度百强讲师

讲师背景
13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，9年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；
1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005—至今：先后任联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问、CEO、霄客网联合创始人；上海交大、浙大、清华大学、山东大学客座讲师以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院、施耐德中国学习与发展中心等多家企业培训机构的专职讲师；
张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对B2B实战营销策略、营销管理、营销战略、数字化品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市、B2B互联网营销、服务营销等方面都有独到和深入见解，兼任多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；
张老师目前是搜狐网等10多家专业媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。

主讲课程
《项目型销售策略与招投标技巧》
《基于价值的战略大客户开发策略》
《大客户的战略客户关系管理》
《大客户双赢谈判路线图NEW》
《销售心理学与实战沟通技巧NEW》
《顾问式销售技巧》
《渠道规划与渠道运营管理》
《高接触销售-面向关键决策人销售NEW》
《新时代政商关系与人脉经营NEW》
《品牌战略与互联网时代整合传播》
《工业品营销系统方法论与创新思维》
《市场调研与区域年度市场营销策略NEW》
《工业品营销战略规划实战》
《工业品企业商业模式创新与战略转型》
《从客户满意到客户忠诚的服务技能》
《销售团队管理与卓越领导力塑造》

授课风格
张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。